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如何實施區域市場大規模攻擊戰(DOC 11頁)

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  • 更新日期:2012-04-26 08:35
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詳細介紹
營銷在戰略方向及戰術方法上為銷售工作設立了標準,但銷售戰役的策劃與實施對于戰略目標的達成,仍然具有決定性影響,不只是營銷需要有策略思想,銷售更需要具有策略的眼光!
著名的孟良崮戰役,殲滅國民黨的頭號王牌74師,華東野戰軍對74師早有一決高下的意愿,但戰役的展開并非戰略計劃的結果,而是由于74師大意之間脫離戰斗序列,被粟裕抓住戰機圍而聚殲。這個被毛澤東稱為“想不到”的大膽戰役,成為國民黨在山東重點進攻瓦解的分水嶺。
二戰時盟軍收復歐洲大陸的戰略開始于諾曼底登陸戰,諾曼底戰役的成功為盟軍在歐洲大陸的穿插、布陣奠定了基礎,我們可以說,沒有諾曼底戰役或登陸戰遭遇挫折,歐洲大陸的解放時間就會被推遲,蘇聯紅軍將更早進入歐洲腹地,戰后的國際格局都會是另一個樣子。
關鍵戰役是戰略目標達成的決定因素,正如沒有銷售策略及執行,任何優秀的營銷創意都是空想!
有人將銷售執行簡單地看作開發新客戶、開發空白市場、管理經銷商、帶動鋪貨、策劃促銷活動、做售后服務等工作環節,實際上,能做好上面幾項工作可以算是合格的銷售人員了。但對于一個區域經理來說,如果只是圍繞著這些項目工作,不僅不稱職,而且不合格!
市場每天在發生無法覺察的變化,這些變化的積累要么在強化現存的競爭平衡,發生“馬太效應”;要么是改變現狀、打破競爭格局,讓快魚吃掉慢魚。
你的品牌無論在市場中處于何種競爭位置,都必須站在競爭格局演化趨勢的高度,評估自己及競爭對手的市場舉措,準確判斷未來的變化方向。因此,對于區域經理來說,不謀長遠,不足以謀一時;不謀全局,不足以謀一地。
用策略思想指導銷售,使銷售執行既可以借助營銷勢能,又具有明確的策略方向,那么,你每一次、每一天的銷售行為都會是在做“加法”,直到在你預定的時間與地區出現突破性局面。
本文探討在區域市場如何實施大規模攻擊戰的方法,無論對市場的領先者還是進攻者,都是適用的,而這里所說的區域是指至少包括一個省以上的區域。無論區域范圍的大小、乃至全國市場,流程與方法是通用的。大規模攻擊戰指戰役目的是在多個地區、重點渠道,迅速地提升覆蓋水平、銷量及占有率,同時這種提升可以改變區域市場內的整體競爭格局,提高自己品牌的市場地位。
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